كيف تتأكد أن العملاء جاهزين للشراء ؟

كيف يمكنك معرفة متى يكون العملاء مستعدون للشراء ؟ عندما يأتون إلى مكان عملك أو عندما تتحدث إليهم ، سيصلون وحدهم إلى نقطة ما تحتاج إلى اكتشافها.

غالباً عندما يكون عملاؤك جاهزون للشراء ، فسيخبرونك بذلك أما في بعض الأحيان سينفذون الشراء على الفور ، لكن في الغالب ، سوف يخبرونك بإشارات دقيقة في لغتهم الشفهية والجسدية ، إلى جانب أشياء محددة يقولون ويفعلونها.

ما يجري في رؤوسهم :

عندما يتحول العملاء من الاهتمام إلى الرغبة والاستعداد ، فإنهم يصلون إلى حالة من الإغلاق العقلي حيث يتخيلون امتلاك المنتج . الإغلاق تجربة ممتعة حيث يكافئهم الدماغ لاتخاذهم القرار.

ومع ذلك ، بعد إنهاء التوتر يسألون نفسهم فوراً " هل أريد ذلك ؟ " ، فإن القرار "نعم أفعل" يؤدي إلى توتر آخر.  هذا يخلق فجوة توتر في الرغبة التي تدفعهم نحو الشراء.

ماذا ترى ؟

يمكن اعتبار هذا الانتقال بين حالات التوتر بمثابة وميض وتحول في كيفية تصرفهم وتواصلهم.

يظهر الإغلاق كوميض ، وهي فترة قصيرة يرتاحون فيها مع توقف توتر عدم التأكد بشأن الشراء ، وقبل أن يبدأ توتر الرغبة.  هذا يمكن أن يكون مختصراً جداً و قصير مثل ابتسامة أو إيماءة سريعة.

الأهم من ذلك هو أن هناك تحولاً سلوكياً حيث يحدث التوتر للرغبة في امتلاكه . هذا التوتر يكون مختلفاً عن التوتر السابق. 

من قبل كان هناك غموض في عدم التأكد والبحث عن المعلومات لدعم قرار الاختيار.  الآن هناك خوف من الخسارة والبحث عن المعلومات لتأكيد الاختيار.

ينعكس الإقناع الآن حيث يتعين عليهم الآن إقناعك بتوفير المنتج بأفضل سعر وبأسرع وقت ممكن ، مقارنةً بالمرحلة السابقة حيث كان عليك إقناعهم برغبتهم في المنتج. 

لاحظ أنه إذا بقيت في هذه المرحلة المقنعة السابقة ، فقد تخسر عملية البيع لأنها تتخلى عنك وتشتري المنتج من مكان آخر.

إليك بعض الأشياء التي قد يقولها الأشخاص عندما يكونون مستعدين للشراء:

·       قَول نعم أو إصدار ضوضاء إيجابية كبيرة  :عندما يشعرون بإيجابية تجاه المنتج ، سيكونون إيجابيين بشكل عام.

·       قَول أشياء مثل "الصواب" ومؤشرات القرار الأخرى  : إن قرار الشراء سيتسرب إلى لغتهم بجميع أنواعها.

·       الحديث عن المال :  البحث عن أفضل سعر.

·       طرح أسئلة الاستخدام :  العميل في هذه الحالة يتخيل نفسه بإنه يستخدم المنتج

·       السؤال عن الجداول الزمنية  : إن العميل في هذه المرحلة يريد المنتج في أقرب وقت و هذا يعكس إهتمامه بالتسليم و الإعداد و التعلم

إشارات لغة الجسد : 

فيما يلي بعض إشارات لغة الجسد التي قد يعرضها العملاء عندما يكونون جاهزين للشراء:

·       ظهور الإيجابية :  الإبتساكة ، الايماء والعلامات الأخرى للشعور بالحرص على الشراء.

·       المضي قُدُماً :  بما في ذلك الميل أو حتى لمسك أثناء سعيهم للتواصل معك بطريقة أكثر تأثيراً.

·       على عجل :  التحدث بشكل أسرع للوصول إلى الملكية عاجلاً.

·       التحديق في المنتج أو لمسه :  تخيل الملكية بذكاء.

إشارات العمل :

فيما يلي بعض الأشياء التي قد يقوم بها العملاء عندما يكونون مستعدين للشراء:

·       قراءة أدق التفاصيل :  الفحص المتكرر للمعلومات والصور.

·       أخذ القياسات  : التحقق من أنه سوف يصلح.

·       تجربة المنتج :  ممارسة امتلاكه .

·       إحضار الآخرين لمشاهدته :  العميل في هذه المرحلة يطلب من الآخرين بشكل غير مباشر أن يعطوه الموافقة على الشراء , و هنا نَعلَم أن العميل يمتلك مرجعية خارجية بحيث أنه يشتري بناءً على اهتماماته و هي آراء الآخرين.